维持6000家庞大活跃客户群，药明康德如何保持客户高黏性？

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　　今年以来，美国生物安全法案持续发酵下，中国CXO公司股价一度承压，药明康德（603259.SH，02359.HK）首当其冲。

　　市场忧心忡忡的是，药明康德会不会因此面临客户流失？

　　从最新发布的三季报来看，药明康德在维持现有超过 6000家庞大活跃客户的基础上，前三季度依旧新增客户超过800家。

　　今年前三季度，来自于全球前20大制药企业收入达到人民币112.2亿元，剔除新冠商业化项目同比增长23.1%。

　　药明康德这份三季报，数据可圈可点。在外部环境挑战下，公司第三季度营业收入重回百亿元规模。第三季度，化学业务板块下的小分子D&M业务收入达到50.8亿元，接近整个前三季度该业务收入的四成。

　　截至2024年9月底，药明康德手握订单438.2亿元，同比增长35.2%。一般而言，绝大多数在手订单转换成收入的周期是12-18个月。充足的订单，继续为其后续的稳健增长奠定了基础。

　　药明康德是如何做到不断赢得客户，并保持客户高黏性的？

　　D&M业务增长强劲

　　新冠项目收入消失、地缘政治扰动，这是近一年多以来，整个CXO行业面临的严峻挑战。

　　从2023年四季度开始，药明康德不再有新冠商业化项目收入。这几个季度以来，公司非新冠商业化项目收入增长逐渐在弥补新冠商业化项目的收入缺口。

　　今年第三季度，这种趋势表现得更为明显。

　　今年第三季度，药明康德实现营业收入104.61亿元，单季度营收重回到百亿元规模。如果剔除新冠商业化项目的话，公司第三季度的营业收入同比增长14.6%。

　　整体看，今年前三季度，药明康德整体营业收入277.02亿元；剔除新冠商业化项目，收入也同比增长4.6%。

　　为药明康德贡献六成以上收入的北美市场，今年前三季度实现收入176.2亿元，剔除新冠商业化项目影响后依旧同比增长7.6%。

　　这背后，离不开药明康德化学业务板块D&M的发力。

　　药明康德的化学业务板块早已建立独特的“一体化、端到端”CRDMO模式，贯穿小分子药物发现（“R”，Research）、小分子工艺研发和生产（D&M，Development and Manufacturing）全产业链。随着科学的不断发展以及自身经验积累，药明康德也顺势切入新分子领域。

　　今年前三季度，化学业务板块中的小分子D&M业务收入124.7亿元，剔除新冠商业化项目同比增长7.0%；TIDES业务收入35.5亿元，同比增长71%。单纯看第三季度，小分子D&M加上TIDES 业务收入达到65.5亿元，接近整个化学业务板块收入比例六成。

　　药明康德在今年9月份举办的投资者开放日上曾表示，2022至2024年，来自于临床三期或者商业化的项目产生的收入增幅翻倍，远高于项目数量32%的增长速度，体现的正是合成的分子质量越来越高，与客户的合作黏性越来越强。

　　具体看，药明康德化学业务小分子D&M管线保持快速增长，前三季度累计新增分子915个；截至2024年9月底，小分子D&M管线总计3356个，其中商业化和临床III期项目在前三季度合计新增20个。

　　进一步看，TIDES业务（主要为寡核苷酸和多肽）也已成为药明康德化学业务增长的新引擎。

　　截至2024年9月底，公司TIDES在手订单同比增长196%。与此同时，TIDES D&M服务客户数同比提升20%，服务分子数量同比提升22%。药明康德预计全年TIDES收入增长将超过60%。

　　独特的商业模式

　　药明康德如何做到保持客户黏性的？这得从公司的商业模式说起。

　　二十多年前，从CRO起步的药明康德，一步步横向扩展，逐步建立起CRDMO全产业链。相比于CDMO，多出的R（研究）让药明康德能够立于产业的最上游，可以洞察到创新分子的机遇；与传统CRO相比，D+M（开发+生产）的能力又意味着能从上至下打通产业全链条，实现“端到端”的助力，降低新药项目衔接的风险，同时加快推进速度，降低研发成本。

　　以当前全球炙手可热的GLP-1（胰高血糖素样肽-1）多肽药物为例。作为医药行业“卖水人”的药明康德，通过“R”端服务对创新趋势的敏锐捕捉，从2015年就建立了多肽研究和测试能力；而通过对R、D、M环节的整合，又将R端引入的项目在D端和M端以完备的能力“无缝衔接”高效推进。

　　这种独特的CRDMO模式，使得在行业风口到来之前，药明康德就能够准确预判需求并落地布局、将产能迅速放大。

　　2024年1月，药明康德多肽固相合成反应釜总体积增加至32，000L，并将于2024年底达到41，000L；2025年产能将进一步增加至100，000L。

　　在寡核苷酸和多肽领域，药明康德做到了迅速捕捉市场机遇，在其他新兴技术和新分子类型，亦如此。药明康德每年都在理解和感知趋势的前提下不断建立新能力，建立的方法论可以触类旁通，赋能新领域的发展。

　　“这得益于公司管理团队富有远见的发展战略，和与客户的深度合作，我们能够提前洞察产业发展的机遇和客户的需求，提前布局产能建设，满足全球客户不断增长的研发需求。我们的基地都是一边建设一边投入使用，具有非常高的利用率。”药明康德在此前的投资者日曾透露。

　　目前，全球大约每6个临床期在研小分子，就有1个由药明康德化学业务平台提供服务；不少已上市小分子背后也有药明康德化学业务平台的身影。如2024年上半年美国FDA批准的14款小分子新药中，有3款由药明康德化学业务平台支持；下半年预计药明康德所服务的小分子中还将有3-5款获得美国FDA批准。

　　2023年全球销售额前十的小分子，4款由药明康德化学业务平台服务生产。

　　由行业知名网站“猎药人”从上万个分子中评选出的2023年度10大明星小分子中，7款由药明康德化学业务平台赋能。

　　优势继续凸显

　　美国众议院于2024年9月9日就拟议《生物安全法》通过了一项编号为H.R.8333的立法草案，即众议院版本的《生物安全法案》。该法案包括将药明康德指定为“予以关注的生物技术公司”。该法案拟限制美国政府提供的资金、贷款或补助被用于在履行政府资助的合同中使用被指定公司提供的某些生物技术设备或服务。尽管有此限制性条款，该法案也包括了一项不溯及既往条款（“祖父”条款）， 即允许被指定的公司继续为其客户履行由美国政府资助的合同直至2032年。

　　要使拟议的《生物安全法》成为法律，美国参议院也必须批准该法案，并协调众议院H.R.8333号法案与美国参议院国土安全和政府事务委员会于2024年3月6日投票通过的S.3558号法案之间的差异。参议院尚未就拟议《生物安全法》的审议进行排期。

　　从目前来看，拟议《生物安全法》对药明康德业务的扰动有限，这仍得益于公司独特的商业模式。

　　招银国际在近期发布的研报表示，预计海外同行中期内无法承接中国化学药CDMO行业的产能，“我们整理了30家位于欧洲、美国和印度的从事API和化学药CDMO业务的公司情况，发现这些公司在收入体量和产能投入上显著落后于药明康德。印度专门从事API和化学药CDMO的公司大多提供大宗和特色原料药，对于创新药领域的涉足相对有限。与药明康德相比，印度相关企业的研发团队规模很小。欧洲的制药工业基础较好，区域内有众多历史悠久的化学药CDMO公司。但欧洲的化学药CDMO企业偏重制剂业务。同时，他们的主要分布在中欧和西欧地区，导致人工成本高于药明康德。”

　　招银国际认为，基于快速增长的在手订单，特别是多肽业务的强劲增长趋势，以及美联储降息趋势下生物医药融资的恢复，药明康德盈利有望复苏。

　　放之整个医药行业来看，药明康德在D&M积攒的优势继续凸显。

　　自2021年以来，尽管全球生物医药行业的融资环境面临挑战，但药企之间的授权交易风起云涌。2023年，全球VC融资总额约为186亿美元，而同期交易首付款总额达到371亿美元，几乎是VC融资的两倍。2020年至2023年，全球药企的交易数量保持在每年1300起以上，2023年接近1400起，交易总额约4275亿美元。

　　在授权交易上，小型公司是重要的授权方，这是他们获取资金的关键方式之一。

　　在当前生物技术不平衡复苏环境下，生物技术公司更加关注如何高效利用资金，并尽快将管线推进至关键的里程碑，这些里程碑通常代表着获得临床阶段的数据结果，这也关系到企业自身的估值，小型公司对研发的质量、速度和成本有着非常高的要求。而大型医药公司在当下IRA和专利悬崖的压力之下，选择了缩减管线及开支，将资源投向更具价值的后端业务以补充自身的管线，这些都意味着将会增加更多的外包机会。在投资者日上药明康德曾表示，外包渗透率今年或会是CXO行业关键的一个“分水岭”—— 根据弗若斯特沙利文的数据显示，使用合作研发服务的外包率将超过50%。到2033年，这一数字将达到近三分之二。该领域之所以能够实现持续增长，正是因为它在质量、效率和成本三方面提供了显著的优化。而这也正是药明康德能够维持客户高黏性的原因。

　　本文仅供参考，不构成投资建议。