全文|蔚来Q2业绩会实录：长期目标是每月销售4万辆 毛利率25%

专题：聚焦美股2024年第二季度财报

　　蔚来今日发布了截至6月30日的2024年第二季度财报：总营收为174.460亿元，同比增长98.9%，环比增长76.1%。净亏损50.460亿元，同比减亏16.7%，环比减亏2.7%。不按美国通用会计准则，调整后的净亏损为45.352亿元，同比减亏16.7%，环比减亏7.5%。

　　财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO奉玮，财务副总裁曲玉，资本市场副总裁魏玉出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下是分析师问答环节部分内容：

　　摩根士丹利分析师Tim Hsiao：我有两个问题，第一个是关于新车型L60的，该车型在5月中旬开始预售，已收到数万份预订单，与其他新车型相比可以说非常强劲。该款车9月19日正式发布后，蔚来如何确保实现比较高的转化率？公司会考虑在当下的竞争环境下制定更激进的官方定价吗？同时，团队为避免交付开始后出现可能的供应中断做了哪些供应链方面的准备？

　　李斌：8月15日，L60的第一辆量产车已经下线，我们销售负责人正开着车直播，我看他已经开了正好20天时间，目前这款车各方面的表现都非常好，也引起了非常大的关注，他们现在每天的直播都有好几百万人在看，预订单的情况也超过我们的预期，所以总的来说，我们对于这款车的产品竞争力是非常有信心的，当然在定价方面，我们现在提供了一个预售价，是219900元，比特斯拉的ModelY要便宜三万块钱人民币。

　　当然，这款车在9月15日正式上市的时候，我们的价格肯定会比这个低一些，我们还是会平衡毛利率和定价，我们不会用特别激进的定价，还是会确保这款车有一个合理的毛利率。供应链方面确实需要一个爬坡的过程。从方向上来讲，我们是按照今年12月份一万辆的交付量去准备的，希望明年的某个时候能够到单月两万辆的供应量。

　　Tim Hsiao：关于蔚来品牌，我们注意到自第二季度以来，蔚来品牌车型的月销量稳定在两万台水平。基于我们目前的产品组合，蔚来品牌的汽车销量和毛利率是否还有进一步上升的空间？如果有，能否与我们分享蔚来品牌汽车销量和利润的上升空间来自哪里？

　　曲玉：蔚来品牌的毛利，我们二季度的整车毛利实现了12.2%的水平，主要是来自于我们的供应链和生产效率的提升。随着我们的销量连续四个月达到2万台，其实我们也找到了更多的机会，一个是持续优化产品成本，另一个就是在市场端，我们也会有相关的动动作去提高高毛利车型的占比。综合这些手段，我们希望在今年三季度和四季度，能够逐步提升我们的整车毛利率。到四季度的时候，我们希望整车毛利率能够达到15%的水平。

　　李斌：补充一下，在量的方面，我们相信还是有机会可以往上走一些，但总的来说，我们还是要平衡量和毛利的关系，所以我们希望在逐步提升毛利的同时，也能够有量的增长，但是我们也不去期望有一个特别大的跃升。

　　长期来讲，蔚来品牌还是专注于30万人民币的细分市场，相信随着新产品的发布和产品更新，我们每个月在中国市场做到3-4万辆BEV（纯电动汽车）是一个合理的目标。如果从经营规划的角度来讲，蔚来品牌每个月四万辆的销量，25%的毛利率，这是我们长期的经营目标。乐道所在的市场规模更大，是800万辆以上的总潜在市场，我们的充换电网络是非常有竞争力的，从销量的角度来讲，乐道的机会和销量上限肯定要高很多。当然，从毛利率的角度来讲的话，我们也是认为它应该有15%以上的合理毛利目标，这是我们中长期的一个经营的计划。

　　德意志银行分析师Bin Wang：我的第一个问题也是关于乐道L60这款车型的。你之前提到过，鉴于订单强劲，今年你们的交付量目标约为两万辆。管理层目前是否仍然维持这样的交付量目标？如果可以的话，能否按月分别预测一下，因为本月底还不太确定，比如十月份、十一月份、十二月份会有怎样的进展？第二个问题是关于费用，销售、一般及行政费用似乎一直在增加。本季度的这部分费用的预算目标是多少？对于即将到来的下半年有何什么展望？

　　李斌：关于L60，今年的总交付量，因为有一个爬坡的节奏，我们今年的交付量主要发生在四季度，9月份我们会有一些交付，就是开启交付，但量不会很大，主要是在四季度。我们四季度总的交付目标是2万台，基本上会逐步地增加，到12月份是单月1万台。供应链方面我们也在全力以赴，因为这辆车确实用到的新技术非常多，我们也希望供应链能做好准备，我们还是有信心的，

　　曲玉：关于费用，我分两块来说，一块是研发费用，从Non-GAAP（非美国公认会计原则）的口径来说，我们还是会维持每个季度三十亿左右人民币的投入强度，当然在季度和季度之间，会随着我们项目的波动而会有所波动。第二块是我们的销售管理费用，刚刚说过，我们从三季度末开始交付乐道L60，随着这款车的交付，我们相应的销售费用总额也会有所上升，但随着交付量的提升，我们销售管理费用占到销售额的比例，会得到逐步的优化。

　　高盛分析师Tina Hou：我的第一个问题也是关于乐道L60的。我想知道，如果今年12月该车型的交付量达到1万辆，明年达到2万辆，那么这款车型合理的毛利率应该是多少？此外，随着我们的产量不断增加，我们在2025年以及2026年可能的产能扩张计划和资本支出计划是怎样的？与2024年相比，我们是否可以预期资本支出会更高？第二个问题也是关于销售和营销费用的。我们在第二季度的销售、一般及行政费用增长了超过30%，能否请你详细说明增长最快的子项目是哪些？销售政策是否记录在销售、一般及行政费用中呢？

　　李斌：在L60达产以后，也就是说它的产能爬坡到我们期待的量以后，毛利率也可以做到15%左右，当然现在市场竞争非常激烈，我们也预留了一些差异化市场营销的手段，我们对市场竞争有足够的估计，但总的来说，该产品是有机会做到15%毛利率的。这辆车的设计是以提升效率和降低成本为目标的，确保这辆车在技术领先的同时，也有非常好的成本竞争力。

　　从产能的角度来讲，我们确实在为2025年和2026年全线产品的规划做准备，我们现在有两个工厂，为了L60的量产，F2目前已经开始双班生产了，在九月底或者十月份的时候就能完全形成双班生产的能力。我们已经开始建设第三工厂，明年大概九月份或者三季度就会正式投产，也就是说到明年三季度我们至少会有三个工厂，这将能够保证我们长期的生产需要。

　　总的来说，我们不觉得工厂的产能对我们来说会是一个问题，因为中国的整车和零部件生产能力非常的强，所以产能不足有可能形成短期的压力，但它不会对我们形成长期的瓶颈，而且我们在去年获得了一个独立的资质，所以长期来说，我认为这件事不会是我们的长期瓶颈。

　　曲玉：关于资本性开支，我们已经根据公司的实际情况，在谨慎地控制资本性开支的投入节奏，从去年起，我们已经开始推迟或取消部分项目。总体来说，2024年的资本性开支可能会明明显低于2023年。至于明年，现在还没有具体的做预算，但是总体来讲，可能跟今年的投入强度相当。

　　关于二季度销售、一般及行政费用的增长，主要是两个部分，一是随着销量从一季度的3万多台到二季度的57000台，我们的人力成本，包括人员的数量，以及人员的奖金，都有所增长。第二部分是今年的2024款，其实是从今年三四月份开始全面的切换，从二季度开始，我们也加强了线上线下传播和各种投放的力度，在传播费用方面，也是比一季度有显著的增长。

　　Tina Hou：还想跟进一个关于乐道门店的问题，与蔚来门店相比，乐道门店的平均租金是更高还是低一些？另外，与蔚来门店相比，乐道门店聘用的员工数量更多还是更少？

　　曲玉：关于乐道门店的问题，我们其实是有一个比较快速和高效的标准，乐道单店的投入，包括资本支出和刚刚你讲到的租金，都比蔚来门店有显著地下降。具体来说，因为每一个点位，包括商场和汽车城店的点位不一样，所以没有办法非常具体地去讲，但是总的来说是比蔚来门店租金方面的成本更低。我们也为乐道门店的装修费用设置了比较严格的标准，比如目前这一批店，每一家店的平均装修费用是不超过100万的。后面的100家店，装修预算会更低，我们会充分提高门店的投入效率。刚刚说到的关于门店人员配置的问题，是根据我们的锁单量和交付量的结构去做的，所以我们肯定会用最紧凑的结构去配置乐道门店的销售人员。

　　汇丰银行分析师Yuqian Ding：我有两个问题。第一个是关于自动驾驶的进展，第二个是关于市场和竞争动态。第一个问题，管理层能否分享一下蔚来领航辅助的进展情况？特别是能否从消费者下订率、不使用率、场景覆盖、区域扩张等方面进行详细说明。第二个问题，在高端电动汽车细分市场中，有几款新车型即将推出，特别是在今年年底前的几个月内。我们注意到，高线城市与低线城市一样，消费总体上呈现下滑的趋势，高线城市比低线城市的下滑更为明显。蔚来和乐道的产品组合、技术和服务扩展能够应对这些宏观不利因素并实现季度环比增长？能否从渠道订单势头和最新消费者反馈方面进行说明一下。

　　李斌：市场在智能驾驶方面的竞争是还是比较激烈的，我们当然确信我们肯定是处在第一阵容吧。截止到7月，我们的NOP Plus用户总规模已经超过30万，领航辅助用户的总行驶里程已经超过了11亿公里，无论是车队规模还是实用角度来讲的话，在全国都是位列前茅的。前面整个行业的技术路线都开始收敛到端到端的模型，不论是特斯拉，还是国内的一些同行都已经开始在上端到端的模型。蔚来第一个端到端的模型已经上线了，就是我们的AEB（汽车自动紧急制动），也就是主动安全的部分，我们看到它在性能方面有显著的提升，同传统的AEB相比，它的覆盖场景提高6.7倍，能力确实是非常强的。

　　我们在今年NIO IN上发布了基于World Model（世界模型）的端到端架构，端到端是一种实现方法，基于什么样的端到端是非常重要的，我们是全球第一家提出世界模型的端到端模型的公司，我们正在把框架切到NAD Arch 2.0，可以称之为基于端到端的世界模型，或者基于世界模型的端到端，我们逐步会上线。相信从一个技术架构的领先性方面，从目前小范围试验的测试结果来讲，都给我们留下非常深的印象，用更低的成本，能更快的迭代，体验也非常好。

　　乐道在城区利用单颗NVIDIA OrinX芯片也有非常好的表现，前段时间我刚刚自己测试了其在上海的表现，非常好。总的来说我们在NAD智能引导方面的进展和我们的期望差得不太多，当然还需要一些时间去真正做到高可用性，但是从高安全性的角度来讲，我们已经显著看到了安全性的提升。

　　关于你提到的第二个问题，也就是市场增长，我们确实看到竞争一直都非常激烈，也不是第一天面对的这个情况，我们一直面临竞争。但在高端市场，我们的市场份额一直都是非常稳定的，跟我们的产品品类比较齐全是有很大关系的。不管是从ET5、ET5T、ES6、EC6、ET7、EC7、ES8，我们已经覆盖了足够宽的细分市场，在DEV领域的每个细分市场，我们事实上都处于领先的位置。

　　甚至在有一些市场，比如说像ET5T所在的，比较个性化的旅行版车辆市场，以及EC6、EC7所在的细分市场，我们甚至于领先油车，我们其实在品类扩展方面是非常成功的。再加上我们在换电方面的技术优势，网络优势，我们在在智能驾驶方面的领先优势，在服务和社区方面的优势，所以我们在高端市场一直保持着非常稳固的市场份额。对于其他的竞争对手而言，我们希望他们进来，因为我们需要一起努力把高端市场做大。

　　从整个公司来讲，我们的增长策略是非常清晰和明确的。第一是价格带的扩展，到明年，公司会有三个品牌，BEV车型的价格将分布在从14万到80万的区间，如果不含电池，做BaaS电池租用服务的话，我们和油车会形成非常直接的对比，我们的产品会涵盖10万到70万人民币的区间，所以我们的目标市场其实比竞争对手更加宽广。第二是我们品类的扩展，其实我们在前面也提到了，我们通过多品牌、多形态的产品组合，去建立多品类覆盖的能力。我们的产品布局是更加完整的，差异化的优势也是非常大的。第三是我们区域的扩展，通过销售门店向三四线城市的覆盖，目前公司的销量主要还在一二线城市，通过三四线城市的覆盖，蔚来充电换电县县通，将协同增强我们三个品牌在全国各个区域的覆盖，当然也包括中国以外的市场扩展。

　　瑞银证券分析师Paul Gong：我这里有两个问题。第一个问题是关于旗舰轿车EP9。我记得公司宣布计划在明年第一季度推出，该计划有改变吗？能否提供一些关于这款车型的最新情况？比如新技术以及销量目标展望方面的情况。第二个问题是关于海外扩张。公司将在阿联酋开设门店并开始交付车辆，这是否由欧盟关税政策的改变而导致的公司销售方向改变的信号？是否正在从欧洲转向中东？此外，公司的一家竞争对手如今有超过10%的销量交付到海外市场，未来一两年内这个比例是否也是公司海外扩张的一个基准？

　　李斌：关于第一个问题，ET9我们还是按照计划在前进，并没有更改我们的时间表，当然ET9确实用了非常多的新技术，比如说线控转向，比如说FAS（全主动悬架），还有全新的芯片和新的操作系统，应用的新技术非常多，我们肯定会非常仔细地去确保它的上市成功。第二个是海外扩展，我们并没有什么方向的更改。显而易见，现在从中国出口到欧洲的车肯定会更贵了，在欧洲市场，我们今年还是专注在五个国家，先把我们的服务做好。

　　我们当然清楚，要在欧洲打造蔚来的品牌是非常长期的事情，但是我们今年在阿姆斯特丹的牛屋开业了，我们在欧洲的换电站数量也还在增长，总的来说，我们还是比较有耐心地在做这件事。阿联酋只是我们计划的一部分，大家也知道，阿联酋去年投资了我们30多亿美元，按照计划，我们会同本地的战略合作伙伴会一起在本地提供我们的产品和服务。很不一样的地方在于，从明年开始，我们会有乐道和萤火虫这样，更适合做全球市场进入的产品，接下来的话，凭借这两款品牌，我们的全球扩展计划会更加积极。当然我们也会平衡投资和效率，确保有更加聪明的方法，对公司的财务形成正面的影响。

　　美银美林分析师Ming Hsun Lee：有两个问题。第一个是关于整体宏观情况的。在你看来，中国电车市场在未来几年的预计增长率是多少？最近一些投资者预计电车渗透率的增长将会放缓，因为现在电车的渗透率已经非常高了，未来三年电车的渗透率会达到多少？第二个问题关于公司的萤火虫车型规划，明年你们会推出一到两款萤火虫品牌车型吗？ 

　　李斌：乘用车市场在今年1~6月份增长了3.6%，目前中国汽车保有量已经达到三亿三千万辆了，所以长期来讲，乘用车市场不可能一直这样增长下去，我们认为可能会维持现在的规模，我们不觉得还会有更高的增速，如果出现一些下降的话也是很正常的。

　　中国还是全球最大的汽车市场。NEV（新能源车）的渗透率现在已经超过百分之五十了，这个数字会进一步提高，而且会更快速的提高，不管是BEV还是混动，加快油车的替换，其实一旦过了百分之五十，增长就会非常快了。我们可以去看挪威的例子，在新能源车的渗透率超过百分之五十之后，很快地就提高到百分之八、九十的份额，所以我个人认为可能大概只需要两年左右的时间，中国新能源车的市场渗透率就会超过百分之八十，这是我们非常确定的预测。

　　如果从ICE（内燃机）车的角度来讲，现在开始进入到一个恶性的循环，只能通过降价去维持自己的市场份额，当然，降价力度是非常大的，不管是高端车还是普通品牌的车，不管国产品牌还是国际品牌。价格下降会非常大地损害其经销商的盈利能力，损害它的品牌，包括二手车的残值。事实上，现在ICE车在中国已经进入到了市场份额加速下降的循环，包括本田、丰田、日产这样的日本公司，现在正在重复几年前现代、起亚或者福特在中国遇到的一些问题，通用汽车也遇到了非常大的问题。

　　我认为接下来几年这些合资企业的油车在中国市场会非常非常难，所以市场都会让出来份额给NEV的品牌，不管是中国的公司还是全球性公司，NEV的渗透率会显著、快速地增长，可能会超出我们的预计。关于第二个问题，萤火虫品牌产品会在2025年如期交付，产品准备工作都非常顺利。

　　中金证券分析师Qiang Jing：我有两个问题。第一个问题是关于公司已于7月发布的新操作系统SkyOS。它展示了公司非常全面和深入的软件自主开发能力。能否请管理层介绍一下相关情况？比如我们面临了哪些技术方面的挑战，以及新系统能为我们的产品带来哪些优势和改进？第二个问题是关于其他项收入，二季度公司毛利率有所提高，主要的驱动因素是什么？对于未来毛利率改善的趋势和可持续性，我们有怎样的预测？此外，随着我们销量的增长，我们的充电业务，特别是充电和电池更换业务什么时候可以实现盈利？

　　李斌：SkyOS应该讲是全球第一个完整的整车全域操作系统，这是它的亮点，当然也是它的难点，因为智能电车发展到今天，我们所有人都知道不能再用以前那种支离破碎的、分割的操作系统去管理电车这样一个全新的架构。所以从SKYOS的角度，我们从Hypervisor，就是虚拟机，到上边适合不同的MCU、ECU这样的一些核心，再到上面的中间件，是一个非常完整的架构。我们经过四年的时间，投入了两万多的人月，把它很完整地做出来了，这其实是非常不容易的。

　　哪些方面得到了提升？第一是让车变得更加安全，整个系统更加稳定，我们开发的效率会更高，同时我们后面迭代的效率也会更高。它解决了智能电车大数据量吞吐的问题，跨域融合的问题，还有延迟和系统冗余的问题，解决了非常非常多的问题，这些问题如果不是从一个基础软件去做的话，而只在应用层去做，是解决不了问题的，我们也是非常高兴有这样一个系统能够做出来。后续SkyOS会支持乐道，支持蔚来全系车型，包括萤火虫车型，是我们整个接下来所有产品的软件基石。

　　曲玉：关于其他业务的亏损收窄，二季度，随着我们保有用户量的增加，我们其他业务的利润也得到了提升，主要是两个部分，主要归因于是售后服务的效率提升。我们在2月20日宣布了24版的服务无忧套餐，在这一版的产品里面，我们其实做了很多的效率提升，也帮助我们去提升了售后服务盈利能力。

　　另外就是随着我们去年把终身免费换电权益和整车销售解耦以后，付费用户随着我们销量的增加而越来越多，使得我们在换电服务上的收入和利润也逐渐增加。以上两方面的因素，使得我们其他业务的亏损，在二季度有比较大的收窄。相信随着我们销量的逐步增加，以及乐道的上市，这一块业务的盈亏平衡，甚至盈利，我觉得应该也不会太久。

　　关于换电站和换电业务盈利的问题，如果单纯看换电业务本身，单日换电量在60单以上，单站就能够实现盈亏平衡，我们目前在全国有超过2500个换电站，单站日均换电量平均是30到40单每天，这中间的差距不是太大。从整个集团角度来讲，换电业务目前还是亏损，主要原因是在初期交付产品的时候，给用户提供了终身免费服务的选项，所以有这样一些用户，会给我们带来换件上的亏损。

　　另外，通过这两年的运营，我们也深刻认识到换电站的网络效应，对于我们车辆销售的助力是非常大的，所以我们是在非常积极地布局换电站，因此超前布局也会给我们带来一些亏损。（完）