商业银行穿越周期关键靠什么？

证券时报记者 马传茂

半年报已披露完毕，上市银行上半年经营情况已清晰展现。五家国有大行私人银行客户数量显著增长，已接近去年全年的增量，引起了市场的广泛关注。

进入低利率时代，中国银行业的分化趋势愈加明显，“头部寡头化、腰部平庸化、尾部边缘化”的格局加速演进。客户基础成为银行穿越周期、领先市场的关键。

客户是银行经营的根本，是商业逻辑最重要的一环。只要客户在，对于存贷汇的需求就永远存在。核心客户群体对银行资产负债结构和收入结构的优化至关重要，也是稳定息差、提升资产质量的基石。

银行不仅要关注新客户的获取和留存，还要精心经营存量客户。随着网点红利、流量红利逐渐退去，银行间的竞争已转向产品、渠道、场景、服务和数字化能力。

以私人银行业务为例，传统的零售体系内“链式”输送仍是重点――通过分层分群精细化经营，提升资产配置及定制服务能力，加快数字化运营，提升长尾客户向贵宾客户、贵宾客户向私行客户的输送效能。

零售批量高质量获客，还需要其他业务板块协同。不论是新富人群还是企业家客群，需要的通常不只是个人的资产配置服务，而且是覆盖人、家、企、社的“金融+非金融”综合服务。也因此，公私联动成为近年银行私行业务发展的关键词之一，由此延伸的家族信托、家庭服务信托、慈善信托等特色服务也成为私行资产规模新的增长点。

农行半年报显示，该行构建私行客户家企综合金融服务生态，上半年家族信托规模新增超200亿元，为专精特新等中小微企业提供公私联动服务，新拓展近万名私行企业家客户。上半年该行私行客户增量约2.35万户。

尽管囿于部门墙、条线墙的存在，打通公私联动壁垒并不容易，但通过组织架构改革和机制优化，银行希望能够打破这些障碍。多家银行亦密集调整零售客户分层体系和权益结构，目标直指存量客户的精细化经营。

通过升级打法，部分银行收获了私行客户增长的成果，且普遍形成了“私行客户增速>贵宾客户增速>零售客户增速”的倒金字塔形结构，客群基础持续夯实。

从长远来看，随着客户持续增长，市场份额扩大，一旦外部环境反转，银行的财务表现也有望迎来转机。

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